酒店经营策划方案

来源：互联网
|
2017-07-15
|
0 条评论
|
T小字　 T大字

酒店经营策划方案　　一、地理与地方发展规划二、本地酒店餐饮娱乐市场分析三、市场定位、经营目标与经营策略四、营业规划、投资预算与设计要点五、营业收支与项目投资效益评估六、经营管理模式与合作方式　　1、宝晖大酒店成本、费用、利润测算表 2、宝晖大酒店投资计划 3、个人资料及营业执照　　4、广东恒丰集团酒店娱乐行业九六年度工作计划 5、深圳市景田国际酒店可行性报告、酒店管理合同 6、《论新派粤菜餐厅的经营特色》 7、朗景园酒家经营策划方案　　集商务、娱乐、餐饮、客房、健身、休闲为一体的多功能精品四星级商务娱乐酒店…

原标题：酒店经营策划方案

　　一、地理与地方发展规划二、本地酒店餐饮娱乐市场分析三、市场定位、经营目标与经营策略四、营业规划、投资预算与设计要点五、营业收支与项目投资效益评估六、经营管理模式与合作方式

　　1、宝晖大酒店成本、费用、利润测算表 2、宝晖大酒店投资计划 3、个人资料及营业执照

　　4、广东恒丰集团酒店娱乐行业九六年度工作计划 5、深圳市景田国际酒店可行性报告、酒店管理合同 6、《论新派粤菜餐厅的经营特色》 7、朗景园酒家经营策划方案

　　集商务、娱乐、餐饮、客房、健身、休闲为一体的多功能精品四星级商务娱乐酒店。 (二) 经营目标

　　通过精心策划与设计，从而形成酒店独特的经营特色和竞争优势，塑造酒店两大娱乐品牌(高档、桑拿健身中心)，一大餐饮品牌(精品新派粤菜酒家)，以科学化的管理，个性化的服务，创造良好的经济效益与社会效益，使宝晖大酒店成为继恒丰酒店、都之都酒店之后宝安中心区新崛起的以娱乐为先导，以粤菜为特色，商务配套功能齐全，提供吃、住、玩、乐一条龙服务的高品质的酒店餐饮娱乐精品。 (三) 酒店目标客源市场

　　1、中、高档商务娱乐客源。 2、机关，事业单位。 (四) 酒店经营策略

　　以大厦商务写字楼为依托，以娱乐(，桑拿健身中心)为经营主导，以新派粤菜酒家为经营重点，以商务客房为经营基础。 (五) 酒店市场营销策略

　　实施以商务写字楼带动粤菜酒家，以粤菜酒家带动娱乐，以娱乐带动客房，以客房促进餐饮、娱乐的联动营销策略。大厦四大经营主

　　1、客房—宝安首家带日本风格行政楼层的高档商务客房。 A、客房设两个档次，两种装饰风格，满足三种客源需求。 B、26层为桑拿式客房(带干蒸或湿蒸)，可兼作桑拿贵宾房。 C、24.25层为商务行政楼层，为日本式装饰风格，满足高档商务客人的

　　2、新派粤菜酒家—宝安区最高档的新派粤菜食府 A、主营极品鲍参翅燕，高档海鲜，精美小炒及精美点心。 B、2楼为大堂散座，海鲜池及厨房等。

　　3、酒吧咖啡厅—酒店客人商务用餐，会客洽淡的高雅场所。 A、出品以西餐，日韩风味，东南亚风味为主。 B、早、晚可作自助餐。

　　4、桑拿—宝安首家带室内游泳池，健身房的会员式豪华桑拿健身中心。 A、6楼为普通桑拿楼层。设收银、钟房、、水池、冲凉、干湿蒸、休息厅，水吧、普通按摩房，小姐房等。 B、28层为游泳池，健身房，贵宾房等。 C、27楼为贵宾房

　　D、贵宾房设2房一厅、3房一厅、4房一厅，一房一厅等多种房型。 E、采用全电脑管理系统(包括电脑上钟) F、实行会员式管理。

　　5、——宝安首家主题式高档 A、主题式策划方案另行提交。

　　1、基本依据(参照宝安恒丰酒店，都之都大酒店营业收费标准编制) A、客房平均开房率75%；客房平均房租420元/间 B、中餐贵宾房日均开房率120%；房均消费2800元/间 C、中餐大厅日均上座率80%；人均消费100元/位 D、西餐咖啡厅日均上座率170%；人均消费55元/位 E、桑拿普通房日均钟数100个钟，均价100元／钟 F、桑拿贵宾房日均钟数180个钟，均价165元／钟 G、贵宾房平均开房率90%；房均消费1300元 H、大厅平均上座率70%；人均消费50元 2、营业收入预测

　　1、毛利率：客房95%、中餐58%、西餐65%、桑拿95%、70% 2、营业税率：5%

　　3、变动成本指随营业收入变动而相对变动的成本及费用，本测算仅指直接材料成本和营业税金，其它的则归入固定成本。

　　4、管理费用分摊至各营业部门：客房50%，中餐10%、桑拿25%，15%，地下停车场租金计入客房。

　　中餐经营保本点：95万元左右西餐经营保本点：15万元左右桑拿经营保本点：45万元左右经营保本点：97万元左右 (三)投资还本年限

　　1、客房，预计两年左右可收回全部投资； 2、中餐：预计一年至一年半左右可收回全部投资； 3、咖啡厅：预计两至三年收回全部投资； 4、桑拿健身：预计一年内可收回全部投资； 5、：预计一年至一年半收回全部投资。 ——酒店月均营业收入500万，年利润1800万左右。 ——酒店月均营业收入600万，年利润2500万左右。

　　考虑到宝晖大酒店是新酒店，酒店知名度的提高与客源市场开拓需一段时间，综合各种因素，酒店按2650万至3000万投资预算，预计两年内可收回全部投资。 (四)酒店投资效益评估

　　1、由于酒店租金低，故经营保本点较低。酒店保本点在335万左右。恒丰酒店营业面积18000平方米，经营保本点500万左右。故此项目经营风险小。

　　2、盈利空间大。恒丰酒店月均营业收入950万-1050万，年利润3500万左右。但这是在开业5年以后才达到经营高峰。考虑到市场竞争与客源分流因素，宝晖大酒店正常经营情况下，酒店月均营业收入500万-600万是可以达到的。预计酒店在第三个经营年度营业状况可达到高峰，月均营业收入在700万以上。

　　3、综合以上分析，我们认为，宝晖大酒店经营风险小，投资还本年限短，投资回报率高，故此项目可行。六、经营管理模式与合作方式

　　引进专业化管理，组建一支德才兼备的经营管理团队，建立科学、规范的酒店管理制度与体系，并建立有效的经营目标考核与励机制是酒店经营成败的关键。

　　(一)酒店实行董事会领导下的总经理负责制，由总经理组建经营管理班子，总经理及部门经营管理人员实行目标考核与超保本点经营提成励或经营利润分成。

　　1、客房、桑拿、月营业收入达不到经营保本点，不提成； 2、客房、桑拿、超过经营保本点，按营业部门月营业收入的3%或经营毛利10 %提成。

　　(二)聘请海都国际酒店管理公司顾问管理。管理公司筹备期免收顾问费，经营期间实行目标考核与励提成。提成方案与(一)相同。

　　(三)酒店中餐采取顾问管理形式或经营承包形式。本人推荐深圳中信广场怡和轩酒家董事总经理何基伟先生担任中餐管理顾问或进行承包经营。何基伟先生曾筹办广州凯悦酒家，恒丰酒店东海酒家，东莞长安高尔夫凯悦酒家等高档新派粤菜品牌。具体合作条件请贵公司对怡和轩酒家考察后面议。

　　目前，厚街娱乐市场“X世纪”、“珊瑚”、“嘉华”、“富盈”已成四足鼎立之势。在“僧多粥少”的有限市场，分得“一杯羹”非常不易！！

　　通过市场调查显示，“珊瑚”、“嘉华”、“富盈”的节目和市场营销暂时没有策划。节目、经营、服务也没有什么特色和优势。“X世纪”必须以策划（软件）为先导，一．全力打好“形象牌”、“营销牌”、“服务牌”“节目牌”！舞台节目形式要多样化，并要求不断推出不同主题节目，以及娱乐（促销）活动来创造市场机遇，赢得市场的主动权。

　　目前，市场对X世纪的认知、认同感较深。因为X世纪入市场比富盈、嘉华早，虽然比珊瑚晚，但其内部装修时间，给了X世纪一个充分展示自己的市场机会。

　　有限的厚街市场，各家都吃不饱，市场又不可能出现向一边倾斜（独吃）的现象。市场反馈，其他三家竞争对手没有重视了其他周边地区的市场。如果，我们采取“迂回包抄战术” 功击其市场的薄弱环节；再在厚街镇内投入极小的宣传力量，将形成“从外到内，从内到外”包围

　　X世纪不与其他三家竞争对手争有限的厚街市场；他们宣传的同时实际上在帮X世纪宣传。因为，当其他三家推出“港台大嘉宾”或大型活动时，市场（潜在客人）就会在心里说，X世纪一直是厚街的娱乐先锋。所以一定也有（嘉宾或活动）内容。

　　1．分析：由于“嘉华”、“富盈”属多功能、高档次、全新的酒店；具有很强与X世纪竞争的能力。市场显示，散客客源方面，消费潜力相对不大，又比较难掌控，在广告方面投入也较大。：X世纪应全力开拓集团消费市场。此类市场消费潜力大、相对而言又比较容易掌控；广告宣传比较集中。当然，我们也不放过散客市场。

　　6．免费为企业员工或亲属演出120分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）； E．月消费满 50000元；

　　6．免费为企业员工或亲属演出120分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）； F．月消费满100000元；

　　5．在X世纪企业网站中发布企业及产品图文（信息）广告半年；免费为 6．免费为企业员工或亲属演出90分钟的歌舞（晚会）节目（下午场）；

　　2．赠送的（贵宾卡）签单权的消费，以月结的方式结算签单款。逾期，取消签单权。不再享受其他待遇及优惠。

　　1．实施互动消费优惠的营销策略；（合作单位的消费客户在对方企业消费，皆给予优惠）

　　2．并与家具城、超市、连锁店、影楼、通讯公司合作，利用各自的经营场地，实施互动广告宣传；

　　1．有意签单挂帐消费的客户可事先提出申请，，经酒店高层及财务部门对其资格考察，合格后，签订签单挂帐（一定的消费额）消费协议；赠送贵宾（IC）卡一至数张；

　　2．签单挂帐的消费，以月结的方式结算，上门收款。当挂帐消费达到消费权限或到一个月的消费期限时，客户必须将所挂帐消费款全部结清，否则，取消签单挂帐权，不再享受其他待遇及优惠。客户如逾期不支付现款，将收取相应的滞纳金。并永久取消签单挂帐权；

　　3．签单挂帐的客户，当月累积消费额达到“金种子营销工程”的某一条款时，可享受其中相应项目的优惠待遇。

　　5．享受签单挂帐消费的企业或个人，可授权多人签单挂帐资格；一户可购卡数张；

　　1、X世纪俱乐部将会不定期举办一些大型的会员参与的或娱乐活动，如：荔枝节、啤酒艺术节；傣族泼水节、中、港、澳、台嘉宾（演艺明星）演唱会等。

　　2、免费或优惠参加X世纪俱乐部举办的各类活动，一卡限一人使用，同时，必须出示会员卡，否则，不享受会员的各种待遇。

　　5．会员卡消费可透支，但透支额不超过面值的30％必须在的时间内付清透支款。

　　注：在某一时间，推出凭会员卡，购明星演唱会门票，给予八折优惠的经营手段。从而能促进会员卡的销售力度。

　　3．酒店内一律拒收（免）小费；观念：为您服务是我们的本份；更是我们的荣耀；

　　4．承诺：绝不出现多计收消费额现象；否则，除退还多计的消费款外，并多一补十；

　　6．上门赔礼道歉制度；遭客人投诉，一经查实，当事人及部门经理带（价值200元）礼物上门赔礼道歉；（此200元作为对当事人的处罚）

　　注：以上经营及服务工程的策略，楼面的服务质量必须要跟上，否则，计划再好，也难以见成效；好服务能稳定客源，开拓新客源，减少流失率。

　　酒店娱乐业的市场范围较窄，市场的半径不超过50公里。所以在大型刊物、在市级以上上发布广告，纯粹是浪费钱。犹如“大网抓小鱼”。“杀鸡用宰牛刀”不划算！！！

　　3）前提条件：必须有市场客户的详细资料；如：公司详细地址、公司名称、总经理姓名，只有这样，资料才能到达目标客户的手中，广告的效果也就能充分发挥出来。

　　B．107国道东莞境内（市区至长安）各个人行天桥、高速公桥两侧，全部悬挂X世纪广告，给人以视觉上的冲击力和震撼力。对人行天桥旁的富盈、嘉华的消费客户形成强大的力。

　　广告内容：X世纪真情互动三响炮：第一炮 “金种子营销工程、金鼎服务工程”全面启动！广告内容：X世纪“金种子营销工程、金鼎服务工程”全面启动，益尽商家、震撼全城！

　　逢：六个六、六个五、六个四、六个三、六个二、六个一、一至六；当晚消费全免；逢：五个六、五个五、五个四、五个三、五个二、五个一；当晚消费三折；

　　注：以上三项，为客人与客人之间的博酒（游戏）节目；每月能为酒店创造数万元的经济收益；

　　经市场反馈，X世纪一引进中、港、台明星，其他三家竞争对手至少会有一家跟随，抢夺有限的市场，所以，竞争常的。X世纪如何“一枝独秀”屹立厚街娱乐潮头呢？！：

　　说明：第一、，能将X世纪的优势充分展现出来。从而拉开了与竞争对手的距离。巩固了X世纪的优势和地位。

　　第二条、客人主要冲演艺嘉宾（明星）来的，如果嘉宾不具备吸引力，当晚的形势就肯定不乐观，所有的工作都有可能白做。所以，聘请中、港、台明星演艺嘉宾，要慎重。要分析其在东莞（目标市场内）的人气指数，更要注意时间策略和价格策略；

　　出售：明星的拍摄权，（未获拍摄权，严禁自带相机拍照，否则，相机）出售：向明星献花（拥抱）权；赠送现场VCD三盘；

　　1．节目表演前：影视概念节目（播放喜剧、惊险等片） 15－30分钟；

　　以制作为主；大型歌舞剧、小品或音乐小品、双簧、串烧歌舞、杂技等表演类节目；注：全力以丑文的概念制作节目；遵循歌舞剧、串烧歌曲、劲歌、情歌、民歌、民族歌

　　说明：1、节目的形式及安排，不能有固定的模式，一切应围绕着营销和节目主题来做；每天都要创新，每天都要有新意。始终遵循雅俗共赏、动静有度的原则。

　　1．此类节目为客人参与类（有）娱乐节目，现场气氛非常的好。也非一般的小型游戏；

　　2．品来源，以节目协办单位的形式，寻求镇内大、中、小型企业及个体商户赞助；自己出资购买一部份；

　　3）俱乐部停车场等，免费赠送电脑喷画广告位，具体及效果由我们安排控制；：增加一套投影设备（用于影视节目）电脑影视广告设计设备；

　　文化消费具有提升消费动力，挖掘消费潜力。并具有较强的抵抗和市场风险能力。能迅速树立起企业经营品牌，为创造好的经济效益，提供有力的保障。

　　经常性地举办一些娱乐活动。从而吸引消费者的注意力，培养他们的娱乐消费兴趣，引导消费、刺激消费，增加品牌知名度及影响力。所有活动要善于“借鸡生蛋，借船出海”！

　　如：云南火把节、摩梭人走婚节、乡土文化节、啤酒艺术节、阿里山风情月、白雪公主（公关小姐）竞选，女子泥浆摔跤、女子拳击赛。还有镇企业员工演艺大赛、外商卡拉OK大赛、超级模仿大赛、小品表演邀请赛、镇文化汇演等。每个月的节目都应有具卖点的娱乐（促销）活动。每项活动皆寻找企业或个人赞助。赞助物品及数量不限。

　　每周应有一台全新的节目，而以主题制作节目，效果更佳；如：茶是故乡浓、飞越、艳情岁月、民歌之夜、恐怖之夜、怀念家驹、西部风情民族歌舞晚会等主题版块节目。节目围绕各个主题策划、制作，将达到最佳的演出效果和现场气氛。

　　1．在五一或五四、;协助镇文化站、宣传办组织、策划、演出一场大型晚会（赞助）；

　　说明：以上经营及节目规划，如认可，活动具体的时间表，将会在二天时间内拿来。

　　七、必须具有战略眼光和战略思维以及要有成本意识、意识、风险意识；

　　随着经济的发展，人们的消费档次不断的提高，恩施的酒店业也不断的兴起，相互之间的竞争也欲演欲烈，这也引发了各个酒店对经营管理和发展战略防站上不断的进行改进和调整，让自己在竞争中获得更大的利益。

　　1.业内分析：餐饮市场的增长率和餐饮酒店的增长率相比相对缓慢，目前在恩施市内和华德规模不相上下的酒店有十多家，可以说竞争是十分的激烈。各个酒店都在想方设法抢占市场份额，主要是通过改善硬件设施，提高就餐、在价格上进行优惠、增加服务项目，提升服务水平、与企业单位拉近关系，引导性的让其习惯性消费、加大营销力度等手段和途径。而就这在途径上华德并没有明显的优势。

　　2.分析：根据近一段时间的市场反映来看，我们的菜品口味客户还是比较满意的，可以说是我们所占据的优势，而在其他方面并不具有太多的优势。就目前公司内部而言，公司的执行力度不够，危机意识不强，服务意识淡薄，服务技能欠缺，服务水平不高，员工福利待遇不高，培训力度不够，营销管理欠缺，活动策划不新颖，菜品种类不多，都影响着公司发展和市场竞争。

　　二、为进一步提高市场竞争力，提升酒店美誉度，增加酒店的赢利额，特制定以下方案请公司领导审阅、指导：

　　酒店餐饮要积极实施“一个战略，突出两个重点，务实三个基础，实现四个突破”的发展策略；全力打造一个“制度健全，服务优良，发展和谐”的现代酒店。

　　1.一个战略坚定不移的致力于建设一个“服务好，菜品好，优势明显，适度多元，竞争力强的现代酒店”的发展战略。

　　①“服务、菜品是核心，硬件设施是根本”的思想；以“优良的服务，多口味、多种类的菜品”来满足各种客户需求，同时要给客人提供完善的用餐，让客人每次用餐后带走的是美好的菜品口味的感觉和良好的服务印象，引导其第二次消费。

　　②合理配置资源，发挥营销的优势。不管是淡季还是旺季都要实施“全员营销”模式，通过有效营销提高酒店的营业收入，同时对原材料、人力还是其他资源的配置都要遵从“客户需求和效益最大化”的原则，提高毛利率。

　　②务实管理基础；实施精细管理，责任落实到人，全面做好前厅、厨房、财务、成本等各方面的管理工作，发挥质检、财务、经理、主管等各部门的作用。 ③务实队伍基础；大力推进“优质人才”战略，加强人才库建设，加大培训力度，着力培养一支“客户舒心，领导放心”的员工队伍。

　　1.制度健全。一是制度完备和精细化，全面覆盖酒店管理的各个环节（评价、考核、岗位职责等）做到事事有法可依，处处有章可循；二是制度兼顾稳定性和灵活性，既保持稳定，又可根据内外部或者情况的变化适时的进行调整和完善；三是制度的执行力强，具有完整的监督管理机制来制度的落实；四是制度具有不以领导的意志为转移的运行能力。

　　2.服务优良，要真正的做到以客户为中心，高效快捷的满足客户的需求，提供令客人满意的高品质服务；一是要保持对客户应有的尊重和理解，收集客户消费信息，根据信息来了解和客户的真实需求，并迅速作出反应；二是不断提高服务标准和服务水平，在每一个服务环节上都要精耕细作，为客户提供规范化、标准化、人性化的服务；三是要有效的分析客户群体，并有针对性的提供各类附加价值服务；四是提升综合服务能力，满足客户的各种需求。

　　3.发展和谐。以人为本，妥善处理好内外部的各种关系才能实现全面的发展，一是公司发展与员工成长利益（成长空间、励、福利等）的关系；二是提高经济效益与成本增长的关系，始终以“成本最小化，效益最大化”原则；三是市场竞争与行业发展关系

　　三、以上为个人考虑的总体发展方案，针对酒店目前的情况而言，我认为应根据总体发展方案，从以下几点着手：

　　（一）明确各个岗位职责，加大执行力度，认线.通过大会议、小会议等方式宣导各个岗位职责，《日常工作细则》，让员工明确自己的工作要求，并按《细则》要求认真落实。主管、经理等职能部门进行定时、不定时的检查或者抽查（检查标准按《日常工作检查细则》），对不能满足要求或不合格的当场给予罚单（视其情况扣除当月全额的１％－２０％），经其亲自签字后，于当月工资中扣除。

　　２.经部门主管检查后，经理或其他职能部门再次检查或抽查发现仍不合格或存在严重问题的，予以部门主管和员工一并开出罚单（视其情况扣除当月全额的１％－２０％），经其亲自签字后，于当月工资中扣除。

　　３.到客户投诉的，视其情况的严重程度扣除当月全额的５％－２０％，领班一并予以处罚，经其亲自签字后，于当月工资中扣除。

　　１.对各个岗位设立考核标准，由各个部门主管每日进行考核，于月底进行综合评分。对部门排名后３０％的员工予以扣除５％－３０％全额的处罚，并进行再岗培训。连续培训两次仍在后３０％之列中，扣除其全额，直到其考核成绩不在后３０％之列；同时扣除其主管１０％－３０％的全额。

　　２.对于连续培训后仍不能达到要求的，其部门主管可公司，由人力资源部审核其留用情况。

　　３.部门主管在考核的过程中要客观、，并于当面告知，让其亲自签名，不得在考核中徇私舞弊，不得带有个人恩怨或感情渗入，一经发现主管有违纪行为，给予重罚。

　　１.扭转传统的思想观念和服务意识，端正员工工作态度，开展“微笑服务”“人情服务”“文明服务”。尤其在“微笑服务”的同时加强“人情服务”，延伸和补充有局

　　限性的规范化、标准化服务，将客人当作酒店的“挚朋亲友”，服务中及时了解客户对酒店的要求和，掌握顾客的生活喜好，也便于酒店经营管理的调整和提高，使顾客满意并成为酒店的忠诚客户。

　　２.在展现“人情服务”的同时，要服务各个方面的迅速快捷，减少一些时间观念强的客户的流失。

　　１.厨房了解到当天的沽菜单后，厨师长要及时的告诉餐厅主管当日主要推销的品种，特价菜，所缺菜品，餐厅主管要在当日早会上及时让服务员了解当日的菜品，方便推销和客户点菜，也可减少酒店的库存压力。

　　２.餐厅对每个客户预定或者点菜，都要问清楚其喜欢的口味，并与菜单上进行注明，在交厨房。

　　３.每周厨房与餐厅要进行一次，对客户反馈回来的意见进行讨论解决、可以相互提点见解、可以学习菜谱等，同时也部门之间的配合注入生机。

　　１.厉行节约，降低成本，加强核算。餐饮部经理和厨师长要及时对每一道菜的成本和毛利率进行核算，所采购的原料都要物有所用，采购数量与销售数量对比样相吻合。

　　２.厨师长、采购员和餐饮部经理要适时的对所购货物的价格进行市场调查；对所购货物要进行“货比三家”，竟对比后购买质量好、价格低的货品。

　　３.采取请进来，走出去的方法，开发新菜、特色菜，可请国内一流的厨师在店内做短期的献艺，不仅扩大酒店的影响力，也是厨师技术的一次交流，同时酒店也要组织厨师到外面去学习和交流。

　　5.对菜品实行标签制，对顾客意见餐厅进行每日汇总，一周进行一次反馈，方便厨师的改进。也可根据顾客意见对厨师进行考核和惩。

　　6.制订出不同规格的寿宴、生日宴、满月宴、谢师宴及假日宴等的菜牌，供客人选择。

　　在酒店专职营销人员营销的同时，内部服务人员也要树立营销意识，引导客人消费，适时的向客户推销新菜品、急销菜品或酒水。制定营销方案，两周统计一次，在内部形成“比业绩、比收入”的营销竞争氛围。

　　（七）人力资源部要不断的在市场上进行招聘优秀的员工，满足公司发展需要；所招聘人员必须到其工作的部门进行面试，面试合格后交人力资源部审批。

　　１.营销策划要根据酒店的发展需要，及时的推出各种营销策划方案，尤其在各种节日期间。

　　２.所有的策划方案要本着“以最小的投入，获得最大的利益”具有“特色、新颖”的原则。

　　１.服务人员受客人书面表扬３次－７次予以？励，７次以上予以？励。２.销售业绩（服务人员）前３名给予？励。

　　将这些优秀的员工更长时间留在公司为公司服务。以上属个人的，请公司领导审阅、指导！

　　为什么不少酒店刚开业时生意非常红火，但好景不长，半年后，甚至两三个月后，生意便开始清淡，

　　熬过一年两年，不少酒店就不得不转让门面或者名花易主。其原因在于一般的餐饮酒店都是靠一两手绝招起家，没有系统的、全方位的

　　制胜经营方案，很难有持久力，新鲜劲一过，顾客就另觅新欢，到其他的酒店尝鲜去了。

　　酒店要想办得久，并且效益好，就必须全方位高人一筹，必须在菜品质量、服务特色、营销手段、营业流程、内部管理、形象设计、企业文化、员工素质与忠诚度、社会公关等方面进行整体设计与运作，只有从整体上全面优化，才能在竞争中处处领先，保持不败，并且迅速发展壮大。本部根据多年餐饮酒店管理实践设计出了餐饮酒店突破性发展全方位经营方案，其中不同的方案在不同的酒店进行过实施，效果都非常显著。方案对提高酒店竞争力，实现酒店突破性发展，进行了综合性全方位设计，哪个酒店采用了该方案，哪个酒店即可在餐饮行业竞争中胜出，这是毫无疑问的。方案内容简介如下：

　　（2）文化营销策划，包括艺术营销、广告、宣传、企业文化、菜品文化、文化。

　　（3）系统营销方案，包括连动促销、动态营销网络、新概念礼品促销、树立品牌等。

　　星级酒店的现代化经营管理是一项科学的系统工程，它不仅需要有新的观念和科学的管理模式，且着重于内部的分工协作，也称为团体。因此，本方案出台后各部门在实施过程中，不仅要遵循各个岗位的工作规律，也应特别注意各部门之间的紧密配合。

　　酒店的经济收入主要来源于三部分：一是客房收入；二是饮食收入；三是配套服务收入；其中客房收入是酒店收入的重要来源，从利润分析，客房收入的经营成本比餐饮、商品都小，客房利润也是酒店利润的主要来源，在经营管理的过程中，要使客房出租率上升，则取决于房务管理，其主要包括以下几个方面：

　　在客房的经营过程中，前厅部处于起点，负责客房的销售，而客房部则处于中间环节，负责客人投宿期间的大部分服务工作，客人住店期间，在客房停留的时间最长，接触和享用客房服务的机会多、时间长，因此，酒店要投入相应的劳动力和发生相应的设备消耗，如何将接待服务工作科学合理地组织起来，即服务质量，满足客人需要，提高客房出租率，又使物资消耗和经营收入提高加强房务工作的监督力度，接待服务和客房整理的质量，保持合理的比例，是客房管理的一个重要内容。因此，首先要根据酒店整体计划制定客房部的计划，确定服务质量、劳动定额以及物资消耗等各项指标，做力调配计划，同时，要制定和落实各项规章制度从而为实现各项指标提供保障。

　　客房服务过程中的督查，是服务质量的一个重要环节。第一，要加强对各班组的组织和领导，严格执行规章制度地服务人员的每一道程序要进行严格的检查，实行领班、经理、质检员、房务总监逐级制度，达到层层把关；第二，加强各部门间的联系，及时传递信息，客房管理不是孤立存在的，需要和其他部门协调配合形成一个统一的整体，才能业务活动的正常进行；第三，主动了解客人的反映，及时处理客人投诉，加强意见反馈渠道，

　　做好接待服务工作。客房管理的好坏最终取决于客人的满意程度，要注意分析客人类型，研究客人的心理，随时掌握客人的意见和要求，从中发现带有普遍性的问题和客人需求的变化规律，抓住客房服务过程中的内在联系和基本环节，不断提高服务质量。

　　前厅部与客房部的工作性质，是直接为客人提供服务，服务的好与差直接影响着酒店的管理和服务水平，所以加强员工队伍建设和提高员工综合素质，确保房务工作顺利开展和提高服务质量的关键之一。

　　首先，要不断进行员工的思想教育，使员工热爱自己的本职工作，培养对专业的兴趣，从而激发工作的主动性、积极性，教育员工树立的职业和全心全意为客人服务的意识，教育员工树立严格的组织观念，自觉遵守国家的法纪和酒店的规章制度。

　　同时，不断提高员工的业务素质，因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件。所以一方面要抓好员工文化知识的学习，提高员工文化水平，另一方面要抓业务技术方面的培训，提高员工的业务操作技术和技巧，通过培训使员工达到：

　　（1）热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责，对客人必须树立尊重和友好的态度。

　　（2）在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素质和技能欠缺造成服务不到位而产生的不满意。

　　（3）人人都要从细节做起，特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方，着装要干净、整齐，强调要求个人气质的进一步提高。

　　（4）熟练掌握服务程序，让顾客感到一种酒店行业的氛围和正规化管理的模式。

　　在房务管理过程中，要认真执行罚制度，开展评选优秀员工的活动，表彰、励服务质量高，业务技术精、完成任务好、协作风格高的员工，对员工的思想及业务水平定期进行考察，根据各种特长合理的安排使用，重视培养选拔人才，形成一支队伍，在各项工作中发挥中坚作用。

　　房务设备和用品是客房服务工作的物质基础，因此，管理好房务方面的设备和用品也是客房管理的重要内容之一，前厅部和客房部要具体制定设备、用品管理制度，明确各级管理人员在这方面的职责，做到合理使用。因此，节约上要以小看大，一点水，一度电，一根针，一条线，养成节约或浪费的不同习惯，就会出现不同效益。

　　前厅部、客房部的各种设备应始终处于安全、完好的状态。服务员及管理人员在正常服务和管理过程中，应随时注意检查设备使用情况，配合工程部对设备保养、维修，管理人员

　　要定期汇报设备情况，客房内各种供客人使用的物品及相应工具应备齐备足以满足服务工作的需要。在服务质量的前提下，尽量延长布草的使用寿命，同时，控制好低值易耗品的领用，建立发放和消耗记录，堵塞漏洞，实行节约有，浪费受罚的惩制度。

　　客房虽是一种有形商品，并具有商品的属性，但它又不同于其他商品，因为其它商品如果销不出去，可以作为库存积压，不至于造成大的损失，而客房如果当天卖不出去，就要造成固定成本的损失，所以它是一种具有特殊性的商品，我们作为经营者最重要的责任就是要想办法销售当天的客房。

　　虽然近几年xx市随着经济的迅速发展，人们的消费观念和消费水平都发生了改变与提高，但在这市场经济的大中酒店要想立于不败之地，就必须采取灵活经营的方针。要求前厅部、客房部在提高服务意识的同时，要利用自身的优势，扬长避短，培养自己的忠诚客户，再者，要随时掌握竞争对手的经营动态，采取灵活多变的价格策略，以优质优价为旨，结合酒店制定的销售方案和计划，努力完成各项指标和任务。

　　随着经济建设的发展，餐饮业也随着社会需求而迅速发展，同时发生了由“卖方市场”到“买方市场”的转变。买方市场的出现，人们可以根据自己的喜好、口味和经济条件去选择能满足自己需要的酒店、酒楼餐厅进餐，酒店餐饮经营要想吸引消费者去惠顾，就必须根据消费者的需求去确定自己的经营项目和经营方式。谁不能认识到这一点，谁就无法在激烈的市场中取胜，众所周知，餐饮业是一种十分特殊的行业，这种特殊性主要表现在它提供给顾客的产品具有双重性，既有形性和无形性。作为经营者，必须从这两个方面满足顾客的需求，即不仅菜肴的色、香、味、美、型、器、都要好，使客人感到物有所值，而且与这相适应的服务过程也要好，服务要富有人情味，让客人有好的感受。

　　任何一个经营者，如不善于体察和满足消费者，不能提供上乘的有形出品和无形新产品，就无法适应消费市场的需求，就不可能取得良好的经济效益。

　　（一）加强服务人员和督导层的素质培训，向客人提供一流的服务质量。具体做好以下三点：

　　培养服务员要以主人翁的身份去工作，思想教育是传统的工作方法和经验，每个管理人员都要对自己手下的员工进行耐心、细致的思想教育，增强大家的酒店意识和主人翁姿态。

　　2、扭转传统破旧的思想观念和意识，开展“微笑服务”“人情服务”和“文明礼貌”

　　这里重点谈一下“人情服务”，过去，酒店管理者把“顾客是”作为酒店的旨，因此，各方面的服务都局限于规范化和标准化，这种单一的服务方式有它的相对不足之处，因为在面前服务只能毕恭毕敬，不易接触和相互沟通。这样，一是不能烘托客人的就餐的热烈气氛和愉快心情；二是不容易了解、掌握客人的生活习好和消费规律；三是不便培养酒店的“回头客”。而“人情服务”是规范化和标准化服务的补充和延伸。它将客人当作酒店的“挚朋亲友”。在服务中，服务人员不仅能了解掌握顾客的生活习好，且能及时了解顾客对酒店各方面的和要求，便于酒店经营管理方面的调整和提高，从而使顾客满意，并成为酒店的忠诚客户——“回头客”。

　　顾客对服务的要求一方面是热情周到，另一方面就是快速敏捷，热情周到就是讲的富有情感的“人情服务”，而快速敏捷则正是服务技能的体现。特别是餐厅服务方面，如果酒店对服务人员在服务技能方面培训不到位，就会出现顾客入席后，虽然服务人员手忙脚乱，可顾客左等右等就是开不了餐，道菜往往要等半小时，是必给顾客造成上菜慢的感觉，使一些时间观念强的客户流失（餐饮部要抽时间专门请人学习华罗庚的“优选法”），只有将上述二者紧密结合起来，才能形成酒店高质量、有特色的服务。

　　1、尽快形成主体菜系。应该肯定，xx大酒店餐饮经营菜系定位到目前为止还没有形成主体菜系。这是造成菜肴没有特色客源不稳定的主要因素之一。因此，我们要尽快决定出适应多数顾客口味及本酒店条件的主体菜系。在确定主体菜系的同时并突出风味和特色。

　　2、逐步培养一支技术过硬、素质高、酒店自身的厨师队伍。厨师的技术高低是出品质量的前提，由此，酒店要通过各种方式，招收、引进、培养一批高、有潜力、有前途、热爱烹调工作、热爱xx大酒店的厨师，对于一些有特长、身怀绝技的厨师，酒店在住房、用餐、工资等方面给予特殊的待遇。

　　3、菜肴出品实行产品标签制。标签制不仅是检验每位厨师制作技术和出品质量的依据，且是征求顾客意见、反馈信息、改进工作的重要途径，同时会对每位厨师产生一种动力和责任感。实行标签制后，对顾客的意见每餐要汇总，每天要讲评，每月要惩。

　　4、根据季节规律和当地风俗，及时推出不同的时令菜肴和节假日宴席。餐饮部要制定出不同规格的寿宴、婚宴、满月宴等菜牌及时提供给顾客。酒店餐饮的经营要想上新台阶，就必须有新观念、新的举措、新的招数，一年四季几乎每个月都有节日，这些节日也正是酒店推销产品的良机，餐饮部和营销部要把握好这些机会，每个节日都要策划出营销方案。

　　5、成立新菜研究室。配备专门人员，采取请进来、走出去的方法开发新菜、特色菜。定期聘请国内一流的师傅在店做短期献艺，不仅能扩大酒店的社会影响，且是厨师技术交流

　　鼓励、支持厨师创新自己的特色菜，创新菜一旦得到顾客的认可，酒店将给予一定的励。

　　6、厉行节约、降低成本、加强核算。餐饮部经理和厨师长要及时核算出每道菜的成本和毛利率，所采购的原材料都要物有所用，采购数量征收销售额要相吻合。

　　7、餐饮部要及时了解、掌握xx本行业竞争对手的新举措、新动向，达到知已知彼，百战不殆。

　　营销工作是酒店中极为重要的一项工作，它不仅关系到酒店的经营效益，还关系我酒店的形象，甚至关系到酒店的和发展。大酒店营销工作以后的指导思想是“全方位、有重点、全动员、抓主力”。按照这个指导思想，营销工作重点抓以下几项：

　　营销工作由总经理亲自抓。营销部编制7人，其中：经理 1人，美工1人，营销员5人；责任划分：市区1人（包括各大局委机关、学校等）、（各大煤矿及热电厂、水泥厂等大型企事业、工业厂矿2人）、乡镇办事处1人，xx市及周边市县1人。

　　做好市场了解，熟悉市场，细分客源对象，是营销部的当务之急。通过细分要清晰掌握重点客源的基本情况，抓紧与他们建立或进一步密切关系。营销部在熟练掌握各种产品的种类、价格、质量、状况以及客房、餐饮基本情况的同时，进行与客户拜访、沟通及签约工作，以酒店的优势和营销手段去争取客户，建立良好合作关系。营销部的客户档案要认真整理、管理，并做到客户工作（有消费动态有人跟、住房有人跟、就餐有人跟、会议有人跟、结算有人跟、征求意见有人跟）。

　　可考虑首先在营销部实行基本工资+效益工资的工资制度。酒店每月给营销部每个人下达销售任务，完成任务（提成），完不成任务罚，下不保底，上不封顶。具体基本任务数、提成率、基本工资由财务部和营销部共同拿出意见。由酒店总经理办公会确定。

　　酒店以后要重视在宣传方面的投资，并积极参加一些公益活动，从而扩大xx大酒店的知名度，让社会认可。

　　预测销售市场，把握良好商机是酒店营销工作的法宝之一。营销部不仅是销售产品的主力部队，同时也是酒店决策层的参谋部，一些市场信息和对手的经营变化情况，往往都是营销人

　　由于酒店离市区各办事机构较近，加之交通便利（离火车站近），因此，一般情况下较多外来散客，主动来酒店住宿、就餐，这样，是必对客房入住率和餐饮客源有一定的基础。也是我们经营中的主要有利因素。但我们目前的客房数达206间（套）可以说在本地同行业是房数最多的。因此，房务营销一定要以会议为重点，要通过各种关系，各种渠道和各种手段招揽xx市、xx市乃至省级和的会议。营销部在增加专职营销人员的同时，在xx、xx及xx市区特聘一些兼职营销人员，专门招揽各种会议（可以按提成方式展开）。同时，要力求得到市委的支持和帮助，了解和掌握各局的会议动态，开展强有力的营销攻势，达到大小会议不放过的经营思想。

　　各单位的办公室主任，一般情况下均负责掌握着机关的招待会议安排，因此，定期组织他（她）们到酒店参加联谊活动，不仅增加与他（她）们的沟通和联系，且可及时了解、掌握各单位的客源情况。

　　办公室主任联谊会，要以讲授办公室现代化管理知识，交流办公室工作经验和信息为前提，结合进行征求主任对酒店的和要求，发布酒店的一些新举措，品尝酒店的新菜品，收集各单位的消费动态。（可局部逐步进行）

　　8、策划推出大酒店“金卡”（价值10000元）、“银卡”（价值5000元）、“宝石卡”（价值3000元）。

　　5、如所购卡内的金额使用完后，若需续卡必须在卡内注入与首次购买的同等金额方可享受该卡种的相应优惠及服务；

　　在繁喧的都市生活里，在不断增压的工作中，人们对物质生活追求也不断提高，更加提高了对娱乐休闲文化生活的索求。休闲一簇的人群不断的扩大，从而使这群人的夜生活及休闲娱乐日益丰富起来。为了能使这群人在心理及生理上得到更大程度的满足与减压，故而产生了形式各异的娱乐休闲场所，在感观上、视听上为他们舒缓压力和休闲娱乐，故此，他们作为消费者对这方面要求越来越高，我们应该怎样去引领他们呢？

　　1、ktv房：ktv房,一个主要收入项目。定位为青年、中年成功人士及商务人士。这部分人有着很大的消费潜力。

　　2、在ktv房的装修设计上，走高档线：简致式的布局、傢俬，可调式的灯光组合能符合现代成功人士的身份与地位。

　　3、装修设计上与同城的夜场完全不同，空间；体现及张扬消费者的个性。ktv房区同样分几个区域，装修不同主题式新型vip房，（主题式、运动主题式、名人馆主题式）等不同风格、装饰特别的卡拉ok房。融合自然风景，浓缩世界风情。装修务求达到新、奇、异、艳。

　　4、根据消费者的心理及消费方式，使用不同的经营策略，配以业务、公关、dj公主等促销手段，订制经营方案，以新包装、新经营的方法面向，达到双赢的局面。

　　1、在管理方面，要给所有的工作人员娱乐场所的经营管理，如提供科学、正规的培训课程，使所有工作人员具有专业的实际工作操作模式及方式、方法。能配合不同的制作、配合消费者营造娱乐氛围，为消费者提供方便、快捷的优质服务。

　　2、科学严谨的管理方式，体现管理人的特点；针对不同员工，体现个性化、人性化的管理模式。

　　3、服务方面，在服务方面将针对不同的消费者提供个性化及针对性的超前服务，服务质量及服务水准。

　　（1）；多种广告宣传手段，以强大的攻势，在本地和报刊，连续制作show大造声势。加大社会知名度，宣传公司的娱乐性、可玩性、趣味性。吸引及开发不同身份的消费群。

　　（2）；建立一批具有消费者网络的业务推广人员，稳定与扩展消费者群的绩效；运用人员推广和公关销售为重点，配合适当比例的组合，以打破别竞争对手常规的促销方式，建立新型的，有绩效的，统一的业务部门。做到推广工作促进，增加公司效益和经营的发展。

　　（3）；策划、制作：专人专责精心策划，大力推广。配合宣传的制作，达到一定的视听效果。

　　娱乐场所瞬间万变，经营的成功靠经营者捕捉灵感、利用科学的管理方法及巧妙的心思，去挖掘消费人群的潜力，并能做到变化快、新奇、好玩，来吸引娱乐消费者的目光与驻足。

　　在繁喧的都市生活里，在不断增压的工作中，人们对物质生活追求也不断提高，更加提高了对娱乐休闲文化生活的索求。休闲一簇的人群不断的扩大，从而使这群人的ye sheng huo及休闲娱乐日益丰富起来。为了能使这群人在心理及生理上得到更大程度的满足与减压，故而产生了形式各异的娱乐休闲场所，在感观上、视听上为他们舒缓压力和休闲娱乐，故此，他们作为消费者对这方面要求越来越高，我们应该怎样去引领他们呢？

　　1、ktv房：ktv房,一个主要收入项目。定位为青年、中年成功人士及商务人士。这部分人有着很大的消费潜力。

　　2、在ktv房的装修设计上，走高档线：简致式的布局、傢俬，可调式的灯光组合能符合现代成功人士的身份与地位。

　　2、科学严谨的管理方式，体现管理人的特点；针对不同员工，体现个性化、人性化的管理模式。

　　3、服务方面，在服务方面将针对不同的消费者提供个性化及针对性的超前服务，服务质量及服务水准。

　　（3）；策划、制作：专人专责精心策划，大力推广。配合宣传的制作，达到一定的视听效果。

　　餐饮、娱乐、商超、职能部门单位以及住宅区。良好的区位能打造自己卓越地位和知名度。鉴于目前大环

　　境的影响，经营酒店应以客房经营为主，其他项目为辅。由于酒店设备陈旧装修老化，我们接手后，计划投资

　　三、员工餐厅及商务层餐厅包厢（5000多平方米），需要800万元左右。

　　五、其他需要：500万元左右。合计：3500万元左右待承包合同签定后，出详细的装修图和预算表。

　　费模式上创新，通过市场营销等多方配合开辟自己的市场和客户资源群体。用如家酒店，7天酒店等相同的经验管理，制定鸿鑫酒店自己的经验管理策略，以打造本土

　　用高标准的商务客房及配套设施塑造品牌形象。销售部市场调查周边竞争对手分析后，将所有房间分成3-4种房型，根据乌市3-4星级酒店的对客房制定本酒店与市场相适应的房价。也可以借鉴连锁酒店的房价策略及销售方式，如网络订房会员价，周末房价，消费买赠等各种灵活的形式，借助微信微博宣传积累不同客源，将全年平均房价控制在260-400元之间，提高入住率。目标客户定位不能过于狭窄，价格不可偏高。

　　1.目前星级酒店的餐并不乐观，作为经营者一定要放弃以前的消费概念，面向大众消费，主做婚宴。大小型、会议及会议用餐，制定符合大众心理的价格标准以及能够灵活处理的策略，全年人均消费约为80-150之间。根据现有营业面积测算估计年收入为216万元。

　　2.为了节约酒店各项成本费用的支出，人力资源可以考虑灵活用工制度，根据淡旺季生意情况结合学校的寒暑假和大专院校的社会实践，和校方保持长期合作模式，服务。并随时调整员工和实习生比例，有效降低酒店人力负

　　根据鸿鑫酒店实际情况，为提高工作效率精简其管理团队更好更快组建核心的团队，发挥各部门的优势，经营好酒店。

　　1. 综合成立以董事长为中心，总经理为核心的管理团队董事长部参与管理，但对酒店经营有指导和监督权。

　　3. 财务经理直接由总经理负责，全面组织开展酒店的财务及资金财产等管理。

　　4. 副总经理直接为总经理负责，主抓质量，人事，企业宣传，协助做营销部管理工作及后勤部管理工作。

　　5. 餐饮部经理直接管辖厨房部、传菜部、餐厅部、主管店内餐饮客户营销及服务、运转、检查等工作由总经办管理。

　　8. 成立以总经理为核心，副总经理、餐饮部经理、客房部经理、销售经理、客房部经理，前厅人员为一体的营销客户服务团队。具体工作开展由营销部经理主持工作。

　　9. 收银员及采购在账务上归财务经理管理，在纪律和营运上归个部门管理。（具体岗位职责和其他人员岗位职责略）

　　.1.总经办：总经理、副总经理、财务经理、人力资源。 ······下辖：餐饮部、营销部、客房部、采购部、后勤部。

　　六、建立各部门的运行程序和规章制度。可以借鉴原酒店的版本并根据现在情况进行调整。

　　七、盘点接管的所有物资。接管工程部需要专业人员了解检查设备使用年限、报废年限、计划维修成本从而计算出经营者所需要投资的部分。

　　九、盘点食品库房需注意食品有无过期现象。除原材料食品以外的物品不需要的可以变卖也可以和业主协商低价接受抵房租。以免占用固定资产费用。

　　1、ktv房：ktv房,一个主要收入项目。定位为青年、中年成功人士及商务人士。这部分人有着很大的消费潜力。

　　2、在ktv房的装修设计上，走高档线：简致式的布局、傢俬，可调式的灯光组合能符合现代成功人士的身份与地位。

　　2、科学严谨的管理方式，体现管理人的特点；针对不同员工，体现个性化、人性化的管理模式。

　　3、服务方面，在服务方面将针对不同的消费者提供个性化及针对性的超前服务，服务质量及服务水准。

　　（3）；策划、制作：专人专责精心策划，大力推广。配合宣传的制作，达到一定的视听效果。

　　1、市场需求：自2005年以来，中国经济型酒店迅速发展，市场需求旺盛。据统计，截至2011年三季度，国内经济型酒店数量已达6643家，客房数688305间，但国内需求仍然处于不饱和状态。另一方面，各企业开始比拼资源、快速跑马圈地，使得快捷酒店市场出现了产品同质化严重，新开店成本上升，管理经验缺乏等问题，市场进入了白热化竞争。

　　2、酒店分析：调查数据显示，酒店平均客房入住率达到70%，其中客房入住率为75%和65%的酒店数分别占31.6%和26.3%，两者合计占到58%；客房入住率最高达到90%的酒店占15.6%，入住率最低为45%的酒店占10.5%。表明，酒店整体入住率平均水平基本维持在70%左右，不同酒店之间则由于地理和经营方式的差异而使得其入住率出现参差不齐的情况。

　　3、客源特征：酒店接待的客户主要是以散客为主，占入住客人的35%；其次是旅行游客，占入住客人的26%，表明目前酒店的经营对象主要是针对散客和境内外的旅行游客。以参加会议、商务洽谈、培训为目的入住的客户占16%，机关单位占13%，其它消费形式占10%。值得注意的是，近年来，以参加会议、商务洽谈、公司培训等为目的的消费有增长之势，这就提醒酒店经营者，如何为这些准客户提供更好的商务条件从而在众多的酒店中抢占有限的客户将是酒店利润增长与否的一个重要策略。

　　从对酒店的客户年龄的调查看，客户的年龄重要以中、青年人为主，同时也不乏年纪更轻和年纪更长的人。消费者职业上没有非常明确的区分，从企业老板、个体老板、官员、公司经理、职业白领到学生均有一定的比例。而客户的消费特征则主要是旅行消费、消费、商务消费和住宿餐饮等，其中又主要以旅游消费和商务消费为主。

　　对于区域酒店的入住选择，从入住客户资料分析，一般来讲，作为旅游观光者其选择入住酒店都希望1、交通方便、四通八达，去哪里都方便；2、购物方便，随时选择一些特色物品，留作旅游纪念。按照这样的标准，城内酒店就是其首选。例如南岗区，或者中央大街以及附近。松北区也是近年来开发的第二大经济技术开发区，其经济发展也比较迅猛。从本区酒店的入住客户资料分析，本区酒店建设时间较短，配套比较先进，而且比较新，二环的开通，这些均为本区酒店业的发展起到了推波助澜的作用。随着本区经济技术开发区的不断建设和成熟，来这里投资、开发的省外企业将不断增多，这将直接拉动本区酒店业的发展。

　　1、在酒店产品过剩现象为特征的经济竞争中，品牌竞争是其主要表现形态。另外，品牌价值的提升能使酒店的无形资产快速升值。具有知名品牌的产品就能获得更高的的价格认同消费者愿意支付比其他产品恒搞的价格去购买知名品牌的产品从而使酒店能获得更大的利益。

　　2、品牌创新盈利模式是酒店长期盈利的最佳模式。酒店品牌的发展和创新又分为三个阶段：酒店品牌塑造，酒店品牌扩张、酒店品牌。

　　首先，通过品牌定位明确品牌的个性与发展方向；通过品牌创意设计有特色的„理想和品牌名称和标志；通过品牌形象塑造将良好的品牌信息给消费者，强化顾客对旅游品牌的正面认知和评价。

　　其次，必须实施酒店品牌扩张即酒店在成功塑造品牌后，为使该品牌不断发展壮大，相应采取的品牌纵深化发展战略。酒店品牌的延伸扩展强调的是酒店对已实现的某个品牌资源的充分开发和利用，使品牌生命不断得以延长品牌价值得以增值，品牌的市场份额不断扩大。大型国际酒店集团在其最初发展阶段通常仅针对某个档次的酒店对其核心品牌发展单一的线性延伸，形成产品线。由盈利点形成品牌系列盈利。

　　再次，与企业内部成长相对应的是外部扩张即充分利用外部资源和力量，通过资本纽带、兼并收购、管理合同、特许经营、战略联盟等多种方式来扩大产业规模，形成酒店集团的发展径。外部扩张是现代企业集团扩张的最常见方式，也是形成快速集团增长盈利的途径。

　　进行立体化宣传,突出本酒店的特性,让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在，网络，视频上针对酒店的,所处的,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

　　在观念认识上，利用80/20，将顾客占有率和程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的基础，因而这种

　　酒店的网络营销以直销为主。酒店开始重视优化网站和网站推广方法。酒店集团信息化必须瞄准中央化的趋势。互联网的飞速发展及消费者生活网络化的潮流，使得越来越多的旅行者通过网络自主预订房间。同时，AC尼尔森最新的“中国出境游调查报告”数据表明，旅行者通过网络预订房间的比例达到29%。网络营销已成为中国经济型连锁酒店发展的新动力及新一轮竞争的核心点。可以预见，未来一段时间，网络互动服务将成为消费者最关注的酒店服务内容之一，而自主预订也将成为市场主流。

　　没有文化的酒店可以成长，但是没有文化的酒店不可能实现可持续的成长。一流的酒店做文化，做标准，二流的酒店最品牌，做资本，三流的酒店做项目，做产品。酒店文化是酒店的灵魂，是一个酒店存在的理由，是酒店发展的历史，是酒店从上到下，从领导到员工团结一致，共同的愿景，共同的，共同的价值观，共同的，共同的规划，是酒店持续发展的不接动力。酒店文化是一种素质的体现，是一种气质的体现，是一种行为的表现，是一种生活的体现。酒店文化既要写出来，更要做出来。要一直秉承“酒店就是家”的心里，微笑服务，工作！

　　吃、住、行是人们生活中最常见的几件事，民以食为天。吃的基本需求造就了历经几千年而魅力不减的餐饮业。当今餐饮业已形成了豪华高档、方便快捷、标新立异、独具特色的局面。“吃出特色，吃出品味，吃出文化，吃出健康”，已经成为消费者的希望和追求。

　　华灯初上之时，徜徉在都市的大街小巷，那些装饰风格与众不同的餐馆总会走进你的视线，走进去新奇的感觉就会增添几分。留心注意一下，楼外车满，厅内座满，也有店外无人，厅内萧条，而且等座的那些餐馆，都是俱有特色的餐馆，顾客为什么忍着饭菜飘香，觥筹交错的，饥肠辘辘地久久等侯。为了能尝尝餐馆的特色菜，不惜从东跑到西，从南跑到北，也有不少为了领略餐馆的特调，早早就预订好座位，在繁忙喧嚣的城市中，脚步永远匆匆的人们，总希望找到有特色，能休憩的地方，一饱口福。

　　餐饮业常有这种现象，昨天还是客似云来的海鲜酒家，今天却少有人问津，一墙之隔两家火锅店，一家烟雾腾腾，而另一家却锅冷人稀。麦当劳、肯德基一年四季没有淡季，生意火爆，为什么？这里告诉我们一个道理，餐饮业能否建立自己饮食文化底蕴，能否创立自己经营特色，能否为顾客提供可口、卫生、健康、营养的食品，能否把二者融洽形成一种美食文化，并注入到服务过程中，体现自己的经营特色，在后勤供应保障方面有良好的整合能力。这些因素都是决定了餐饮业取得效益的关键。麦当劳、肯德基就是能做到这一点。

　　现在的餐饮业面对的客人不仅仅是食品与服务，而是上升到人性化服务的享受，客人的需求也不仅局限于物质上的追求，而且是受尊重的心理需求，也就是说在餐饮业服务过程中，人们开始追求一份尊重，一种饮食文化的氛围感觉。要实现这种

　　感觉，需要经营者与每位员工全情投入那种工作和感，才能把一个餐饮企业经营好，取得效益。否则谈何容易。

　　“凯景”地处东莞市的新开发区域，尚未形成可靠的商业，人流量不充足，对餐饮经营会受到影响，会面临客源不足的困难。因此，我们必须在独特的风景及装饰上，在经营上具有特色，在菜品味道上要与同行不一样，不但要具有超前的意识，还有自己的绝招，才能够站住脚，树立自己的品牌，形成自己的市场，绝不能步别人的后尘，要走自己的，我们的取胜决定于我们的市场定位，出品定位和价格定位。从这三个方面形成具有自己特色的经营模式。

　　“凯景”的经营主题：“七分文化三分吃，花一分得七分享受，永有家的感觉。” 这就是“凯景”提供给消费者的感觉，只要消费者有了这种感觉，凯景的品牌就能树立起来，有了品牌才能有凯景的市场，有市场就会创造效益，就会有发展。

　　我们知道企业是以赢利为目的，是通过有效的管理来实现正常的经营运作，取得预期的效益。

　　（3）分部门“定岗、定责、定员、定薪、互助”的考核制度，哪个部门出现问题追究哪个部门负责人的责任。

　　2、形成核心领导层、核心决策层和核心竞争力，提高企业经营决策和营销策划的市场能力。

　　 制定餐厅发展方向，对人、财、物的流向控制和经营决策做出有效的，让总经理做出准确决策。

　　 餐饮部由餐饮总监、行政总厨、楼面部、营业部经理等组成决策层，主持餐饮的日常经营运作。

　　 每周由总监主持召开经营例会，研究解决经营存在的问题，并作好会议纪要，加以监督执行落实。

　　 每个月召开一次部门经理以上人员的会议，听取各部门的工作汇报及，并就营销工作和营运情况对当月进行财务分析，并对总经理做出书面材料汇报。

　　是管不好企业的；二是企业最终的经营运作是以知识为核心，制度为形式、资源为表层，进行优化组合产生核心的竞争力。

　　 企业的核心竞争力，一是体现投资者社会资源与个人魅力；第二是企业制度，制度分为激励制度和管理制度，如资本运作，财物管理，人事管理，资源管理（包括人力、资金、技术信息、公共关系）等。

　　 企业只有构成核心竞争力，才能提高企业经营决策和营销策划运作的能力。否则，很难实现预期的经济效益。

　　3、实行定岗、定责、定员、定薪的人事制度，充分利用人力资源，提高工作效率。

　　●厨房部71人：总厨1人、中厨36人、西厨18人、点心10人、日厨6人 ●营业部：22人

　　餐厅经理 3名，副经理 1名，餐厅宴会主任 3名，部长16名，服务员 110名，传菜员 30名，水吧8名，收银8名，洗碗 16名。

　　●餐饮办（餐厅运作决策层）负责经营策划，目标制定，成本控制，市场预测开拓，并用经营向总经理负责，责任重大。

　　●营业部负责各类会议、婚喜寿宴订餐接待、市场客源开拓、客源组织、销售策划、广告宣传、客户回访、客户档案建立和制定季节菜式品种转换、菜牌编制、单产品成本核算、各种类型宴会餐单的成本核算、订座点菜、酒席预订、产品标准制定、餐务操作安排协调管理。

　　●楼面部负责各项服务接待、宴会布置、点菜推销、楼面卫生、服务培训等。 ●厨房部负责出品质量，菜式配制、成本控制、毛利率控制、产品创新，原材料采购入库质量把关等。

　　一个企业的运作是否良好，与设置的机构合不合理有很大的关系，如果机构设置不合理，各部门之间就会出现有些事情大家都插手，又有的事情谁也不管，各部门接口的地方常常会出现扯皮或者不负责任推萎的行为。给企业正常运作带来阻力和不利的因素，一个大型饮食机构除了设置合理管理组织体系外，还要对内部的、服务、出品、价格，营销策划、员工培训、企业文化等项的重视，才能让企业正常运作。

　　我们知道企业是依靠人、财、物、供、产、销、责、权、利使企业正常运作。企业通过人财物的管理及全体员工共同努力的劳务付出实现企业制定的目标，取得预期的经营效益。

　　通过模拟的方式，我们把“凯景”餐饮部全年的经营目标设定为4536万元。月营业额为379万元、日营业额为12.6万元。目标确定后，再细分到各个部门，然后细分到各部门的任务作为考核该部门业绩的依据。

　　目标确定后，任务就落在各个执行部门，通过业绩与薪酬挂勾的考核方法，让大家都动脑子、争取把自己的出品、服务、营销、营业工作做到最好，大家都做好了企业自然就会做好。考核指标完成的薪酬发100%，指标完成不了按完成的百分比发放，通过这样做法调动大家的积极性，在企业内形成一种良性的竞争，对企业发展有利。

　　我们对服务员、领班、主任、经理都要制定扩展客源的任务，如包厢的服务员，每天要求完成二支红酒、一支白酒、五支饮料或啤酒的任务，超出部份给予提成，如果这一点做到了，每个包厢一个饭市就会增加营业额，同时对领班、主任、经理都要制订考核任务（视具体情况定出方案），这样形人都成为“凯景”的营销员。营业部制订给每人每月的考核指标，然后以基数确定营销人员的底薪工资，超出部份2.5%提成作为个人的业务佣金。营业部门也制订相关的励，如预订员按每日订出一个包厢2元的提成作为预订的佣金，这样各个部门都有了积极性，酒店的客源就有了保障。

　　我们把每个包厢人均用餐标准定80-150元左右，如果点菜员的推销技巧引导客人提高消费，超出部份还可以制定励的办法，以提高推销产品的积极性，达到提高营业收入。特别包厢的靓茶，红酒，白酒，我们可以推出一些名贵的茶、酒，整体的营业收入情况就大不一样。

　　要的工作。制定准确合理的毛利率，获取合理的利润，树立酒店对客人的忠诚度：

　　“凯景”虽然拥有非常好的经营资源，雄厚的资金支持，良好的社会关系基础。但是，我们要成为东莞市的饮食品牌，还要付出更大的努力，特别在出品、服务、营销方面，我们必须先练好自己的内功才能取胜于同行。创造自己出品的风格与新，使出品达到“选料精、技艺细、造型美”，让客人一见大开胃口。

　　“凯景”地处广东省著名的制造业名城东莞市，商贾云集。所以，我们的出品做到不精不出，不是特色不出、不绝不出，推行“高档次、低消费、多样化、快速度、精出品”的思，让消费者像贵族的生活享受，实惠合理的消费感觉。

　　凡是推出的菜品都要做出精品，否则就达不到称霸东莞市的效果。让市内大大小小的餐饮业中，我们的出品做得最绝，非到“凯景”才能吃得到。我们就会成功。

　　经营一家大型餐饮机构，首先在我们的经营意识里要明白对目标市场、资金投入，店址的选择进行全方位的考察和分析，尤其对周边的人流及商业网点的分布进行测算，究竟有多大的消费市场，有哪些稳定的消费群体，还能吸引其它什么样的顾客，对选择的市场进行仔细耐心的调查，并尽量客观的评价目标市场，取得第一手可靠调查资料。餐饮市场表面看红红火火，但背后充满着群雄逐鹿，硝烟不断，投资餐饮业项目是一个环环相扣的过程，关键的第一步千万不能走错，投资者要成功，第一步就是选定准确的目标市场定位。通过分析市场形势、竞争对手、服务对象、行业行情、未来市场的发展趋势做到心中有数，最后制定准确的市场定位，才能实现预期效果。（“凯景”的经营主题，就是市场定位）

　　 客源目标设定在部门的接待、企事业单位的日常商务活动接待，庆典或商业活动的宴会接待。

　　 民间的结婚、祝寿、小孩满月酒、同学会、各行业的商会组织的宴请接待。  附近商业办公楼、住宅区、游客的用餐。

　　 菜品定位以海鲜、河鲜、粤菜小厨、燕鲍翅为主导菜系，兼做一些凉菜小吃的精品，做到“主精副少，精而不杂，唯独最绝”。

　　 以“十大”名贵的海河鲜类为主导产品，兼做一些低价格的海鲜河鲜，以满足高低两端的顾客需求。

　　 以“简单”烹饪为标榜，达到环保、原汁原味的制作，清蒸、浓汤烩制为主，做到清、鲜、嫩、滑，食味至高无上。

　　 “凯景”目前所处地理，把消费价格设定在65元至120元左右的消费范围比较适宜。如果走高消费会流失许多中低的消费群体，目前东莞市的群体消费能力和金融风暴还不能向高消费趋势发展。

　　 价格定位设定在15元至25元的菜品占15%，25元至45元的菜品占70%，45元至120元的菜品占10%，120元以上的菜品占5%。

　　 海鲜、河鲜类，价格定位更需要合。“凯景”必须以经营海鲜河鲜的品种齐全、规模庞大、价格合理，来达到吸引消费者的卖点。

　　 “低价格、多样化、快速度、精出品”作为“凯景”与其它同行不同的区别，形成自己的经营出品特色，否则就会失去它的竞争优势。

　　 设定一个合理，适应市场消费需求的价格定位，巩固和发展自己的客源市场，是酒店筹备前期最重要一项工作，务必引起我们高度重视。

　　3）.如果折旧和利息可以作为综合效益计算，还有营业税金方面，有些属于个人消费，不需要开的，这部份节省了就是利润。

　　如果酒店能实现以上模拟的测算，二年内可收回投资。餐饮业头一两年利润偏低，在第三年开始营业额会有大幅度提升，利润方面也会比前二年有成倍的提高。