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从续标报量看国采产品的开发、上量、报价、代理、选区

祝福生日快乐的短信

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作者:张廷杰

4月19日广东公布了国采第二批3年期,第四批2、3年期的续标报量明细(区域、医院、产品、规格、报量)等信息,国采续标可参考的比较具体的信息,广东的是非常具体、清晰的,具有很好的复盘参考意义。

从续标报量初步可以看出,产品具体价格、空间、操作模式、产品的成熟度对使用结果的影响,不管是企业还是代理商都能从中发现一些问题。

续标的报量变化

表1:广东国采第二批3年期,第四批2、3年期的续标报量与原报量对比

报量单位:万支/瓶/粒/袋

(信息来源:国采官网 广东招采官网 风云药谈整理)

风云简评

一、续约整体量增:第二批的平均增幅53%,第四批的去掉最高与最低平均增幅31%,如果考虑到签约量是报量的70%/80%,续约的报量要更加理想。

假设:首年约定报量1000万片,5家中标,中选厂家签约量≈800万片。最终销售多少看企业和市场环境。

续约报量1200万片,意味着报量(签约)量增长了50%。

这里不考虑报量与实际销量之间的关系。

二、产品增幅与降幅分析探讨(仅从广东报量考虑)

1、新品+低价:普瑞巴林、喹硫平缓释片---两个产品原研还都在推广的初期阶段,普瑞巴林是辉瑞(美国TOOP 100产品),喹硫平是绿叶买AZ的。

两个产品价格直接打下来,尤其是普瑞巴林限价6.5元/片,中标是0.36元/片,把同组的另外三家企业着实“吓一跳”,其他三家基本上都是2.3元/片+。

操作模式基本上自然流了,但是同样几个高增幅的结果不同。

2、成熟产品+适当空间:诺氟沙星、格列齐特缓释、阿奇霉素--三个产品其中诺氟沙星的价格比较理想,对于OTC常见的大普药100片的价格一般也不超10元/瓶,阿奇霉素和格列齐特缓释的价格比市场上的低价要好。

不管是和商业合作还是与代理合作,整体上都游刃有余,从续标报量结果看,支持这一观点。

3、??:奥美沙坦酯、恩格列净两个产品的中标价格,中标企业,续标时报量下降这么多,不太理解为什么会这样,是企业中标的产品太多了?医院报量问题?但是两个产品的报量终端超过平均值,还是比较大的。

三、同类产品对比

结核两兄弟:两个产品都是抗结核“四兄弟”之一,装量都是100片/瓶,异烟肼是白菜价,吡嗪酰胺价格起飞,两个产品未过评主流厂家在市场上的价格是差不多的,国采后价格“天壤之别”。

但是,异烟肼并没有因为“地板价”没有增量,吡嗪酰胺也没有因为价格理想而报量起飞,患者数量比较稳定,质量用量刚需其他产品不可替代,国采中这类产品就算是没有一分钱政策,该用害得用。

喹诺酮双主流:喹诺酮类口服左氧老大,价格直接“穿底”,莫西沙星也接近成本价,两个产品基本上没什么政策释放,但是,抗生素的横向可替代比较多,报量掉量未增在可理解的范畴之内。

两个主流PPI PK:泮托拉唑是印度企业阿拉宾度投标(印度企业在国采中几乎没有落标的),基本上续标报量维持原有报量;艾司奥美拉唑中标价虽然是山香最低,但是报量对比首年约定量掉了这么多有点意外。

难道是因为艾普拉唑上升的快?雷贝拉唑集采也没执行呢,只是挂网价格都不是很高,应该影响不到艾司奥美拉唑。??

三个非甾体抗炎:对乙酰氨基酚量有增加确实有点意外;洛索洛芬价格非常理想,续标报量对比首年约定两70%已经实现翻倍,仅广东单品实现亿元销售可期;布洛芬口服的价格对比常规挂网价几分钱的也比较可观,三个产品都是成熟品种,中标空间横向对比比较理想,增量预期从结果中可以看到。

帕金森一品双剂型:这种类型的产品很多,普通片剂低价中标量也没有明显增加,缓释片高价中标竟然还掉量了,这超出了老夫的认知,京新在精神领域的产品不少啊。

四、续标报量终端第四批比第二批平均要少

(信息来源: 广东招采官网 风云药谈整理)

(信息来源: 广东招采官网 风云药谈整理)

这个就很好理解,成熟产品报量终端普遍比较多,但是和广东省整体的终端数量比较一半不到,这里没有统计等级医院和基层医院的比例和报量占比;比较新的产品报量普遍比较低。

报量充分的产品价格有空间不管是企业还是代理大胆的干,但是比较新的产品对企业有利,对代理商的压力就比较大。

还有一些传统仿制药,如果报量不充分,后期开发起来也是难度比较大,非报量体系的回款与报量体系的回款有一点的差异。

如果,没有什么空间又是比较新的产品,代理商就不要碰了。

5、哪些产品适合给政策,哪些产品可以不给?

对于企业来讲,过评好几年、降价中标,都希望有个好结果,佛系的销售毕竟是少数,那么企业就要有相应的模式和策略,使结果比报量要增加。

有一定的不可替代性产品给不给政策结果影响不大,绝对值小的给不给政策影响不大,可替代性强的产品需要有,比较新的产品需要有。

中选企业最好是想办法拉整个终端的覆盖率,第一年打下什么基础后面一年、两年的基调基本就定了,关键还是第一年;不要抬杠说第二、第三年就不用开发了么?只要产品不死、开发不息。

各省、每个省各区域报量也是在逐渐的变化中,市场永远是动态的,数据可以分析和参考,但是,终端和销售都是跑出来的,“空BB误事,实战寻出路”。

对于市场、政策的变化永远都是低头走路、抬头看天。

2022年第一个省级带量采要出炉了,小伙伴们请做好准备吧,竞价+议价都来。

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  • 编辑:白守业
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